相手が意見がなくなったかなと思ったら、その確認をします。
「ほかに何かありませんか?」これでまた相手が話し始めたら、また聴き役に回ります。
「もうないです」と相手がいったら、あるいは同じことを繰り返しいうようになったら、次に全体のまとめに入ります。
4・最後に相手のいったこと(B案)を要約・整理する。
最後に、相手の話した内容のポイントを再度整理し、確認し、B案となります。
自分の考えと一致するところ(共通するところ)と、相手の考えを理解して対立点を明確にする対立する点(ギャップ)を明確にするのです(冒頭の例を見てください)。
要は、「やらなければいけないこと」の2つだけしかいうな、ということです。
ほかのことは一切しゃべってはいけません。
交渉は世間話とは異なり、目的をもっているわけですから、自分の気の向くままに話したり聴いたりするわけにはいかないのです。
Qアクセプトは、相手が何もいわなければ、あるいは大した反論をしてこなければ、「わかりました」と終えて、次のCMフェーズに入ればよい?A大間違いというわけではないのですが、相手がいいたいことをいい切ったのか、もう少ししっかり確認しましょう。
相手の考えを間違いなく理解するということは本質的に難しいことですから、安易にすぐわかったつもりにならずに、よく聴きましょう。
「ほかに何かありませんか?」「ということで、よろしいですか?」をハッキリということが大切です。
答:ノー。
Qアクセプトは、相手の反論(「それは難しいですよ」)や逆質問(「それは、どのくらいかかりそうなのですか?」)に対して、その場で答えられることは答えていき、結論を少しでも導き出すようにする?A相手のいうことにうかうか反応していると、相手にコントロールされてしまい、交渉が思うように進まなくなります。
ここは、相手の言い分を十分に理解することが目的ですから、相手のことがよくわからないのに中途半端な説明をしても、無駄な努力になるか、相手のペースになってしまいます。
したがって、基本的には答えることはしません。
「なるほど、その点がご心配なんですね」といった感じであいづちを打っておき、先へ進みます。
ただし、どうしても補足説明をしないと話が先に進まない、ということはあり得ます。
そのときには手短に、簡潔に説明をして、「ということですが、課長様いかがお考えでしょうか?」と、必ず聴き役に戻ります。
なお、このように補足説明が必要になるのは、前のプレゼンテーションが適切な説明になっていないので生じることです(よくわからないので疑問が出るわけです)。
川崎 新築一戸建てについて解説いたします。川崎 新築一戸建ての世界へあなたをお招き致します。
名古屋 新築住宅の全てを網羅しています。トップクラスの名古屋 新築住宅です。
待望の横浜 戸建て製作を承ります。まったく新しい横浜 戸建てです。
しっかりとした名古屋 分譲住宅を製作します。名古屋 分譲住宅にチャレンジしてみましょう。
横浜 新築一戸建てを狙うなら今がチャンスです。横浜 新築一戸建てをリーズナブルな価格で提供中です。
安心をコンセプトにした横浜 戸建の映像をご紹介致します。誰もが楽しめる横浜 戸建です。
待望のさいたま 新築一戸建ての最安値を見つけよう ！お仕事帰りでもさいたま 新築一戸建てができます。
ビジネス視点で名古屋 新築一戸建てが勢いに乗っています。顧客満足度の高い名古屋 新築一戸建てを選びましょう！
名古屋 戸建が揃っています。名古屋 戸建の情報をお知らせします。
神戸 戸建の特徴をとらえましょう。日本の神戸 戸建は世界に誇れます。
